Pronix : L’Agent Double

Couverture Information Entreprises n°158

Article paru dans le numéro 158 de Informations Entreprises

Ni fabricant, ni commerçant, l’agent est aujourd’hui voué à distribuer et surtout à promouvoir les équipements qu’il aura préalablement sélectionnés. Rien d’anormal au fait que ces intermédiaires qualifiés aient une place de choix sur des marchés aussi spécifiques que la plasturgie et le recyclage. Monsieur Gil de Ponfilly s’y est niché, il y a 27 ans, via son entreprise Pronix, et entend bien saisir l’ensemble des opportunités que présente le secteur.

Lorsque Gil de Ponfilly fonde son entreprise en 1988 c’est avec une idée en tête : celle de créer une société qui explorerait les opportunités offertes par l’emballage et le recyclage. Une industrie dans laquelle allemands, autrichiens et italiens tiennent le haut du pavé « il n’y avait, et il n’y a toujours aucun fabricant de machine français » observe l’entrepreneur. Naît alors le projet d’accompagner les usines de transformation plastique de l’hexagone — des PME familiales pour la plupart — dans leurs achats d’équipements étrangers. Pronix parie sur l’introduction de l’informatique dans la plasturgie, dans un premier temps, pour vendre des automatismes industriels. Un défi relevé avec brio !
Adossé à un fournisseur allemand haut de gamme — aujourd’hui leader mondial — Pronix équipe 95% des fabricants de films plastiques français. L’entreprise se forge par la même, une excellente connaissance du marché, doublée d’une belle réputation, qui lui taillent en quelques années un costume d’agent leader. ll étoffe son offre au fil des ans, vendant successivement équipements périphériques, équipements complémentaires, avant de s’installer dès 2000 sur la niche des machines de transformation, d’impression et de recyclage. Le directeur de la société ajoute à la vente de ses produits, « un gros plus technique », quand « la plupart des agents n’étaient que des boîtes aux lettres en France». ll dote son entreprise de quatre techniciens et d’un ingénieur afin de proposer aux acheteurs un accompagnement pas ‘a pas dans la découverte de l’utilisation de leurs outils de production.
Une aide qui passe par la mise en route, le développement et le suivi de ces équipements complexes. Un élément différenciant de poids, qu’il est aujourd’hui seul à proposer en France. Représentant de près de 26 marques étrangères, Gil de Ponfilly a opté pour un positionnement haut de gamme « généralement les plus chères » fait-il remarquer. Une politique prix assumée, qu’il justifie par une parfaite connaissance de ses clients acheteurs, tant sur leurs besoins, que sur leurs capacités financières. « Lorsqu’on est l’intermédiaire entre un vendeur allemand et un acheteur français, il est parfois difficile de faire comprendre les contraintes inhérentes au pays de chaque partie. Mon rôle est de les rendre intelligibles. »
Cette expertise commerciale développée au fil du temps, facilite grandement les acquisitions des PME, qui constituent aujourd’hui 95% de sa clientèle.

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Les 6 millions de chiffre d’affaires que Pronix réalise sont aujourd’hui portés par moitié par la transformation plastique, de 20% par l’impression et de 30% par le recyclage. Une tendance qui pourrait bien s’inverser à moyen terme avec en toile de fond un bouleversement qui s’opère dans les centres de tri sélectif français.
Trop nombreux, pas assez rentables, les collectivités locales seraient en passe de fermer près d’un centre sur deux, et de faire croître les centres restants. « Nous en comptons 240 alors qu’il n’en faudrait qu’une centaine, tout le monde est d’accord là-dessus » souligne le fondateur de Pronix, qui a flairé là une vraie opportunité. Positionné sur ce marché publique, l’agent français vient de signer un contrat avec le leader mondiale (allemand) et producteurs de machines de tri et traitement des déchets, afin d’être en ordre de marche pour combler les besoins à venir. Dans la même logique, et toujours appuyé sur un positionnement haut de gamme, l’agent a bâti un panel de 5 sociétés étrangères, prêtes à répondre à la demande, dès que le feu vert sera donné, « une enveloppe de i à 2 milliards d’euros va être débloquée pour ces centres dans les l0 ans à venir» assure-t—il.
S’il voit poindre de nouvelles opportunités à court terme, l’agent se doit, au jour le jour, de pérenniser ces relations. Si certains clients collaborent avec la PME depuis vingt ans, aucun contrat ne les lie. ll doit donc être systématiquement irréprochable, «le client d’aujourd’hui, c’est le client de demain » assure le chef d’entreprise.