La méthode PRONIX : l'intermédiaire créateur de valeur
Devenu l'un des principaux représentants en France d'équipements pour l’extrusion des thermoplastiques, PRONIX Automation a créé un modèle de développement.
Face à des marchés matures et à des pressions concurrentielles de plus en plus fortes, les distributeurs d'équipements pour plasturgie doivent ajuster leur activité afin de la rendre pérenne. Se recentrer sur quelques cartes majeures est une option, qui comporte le risque de s’enfermer dans une dimension insuffisante. Élargir le champ de compétences en est une autre, au risque de se disperser en multipliant le nombre de représentations et de professions couvertes.
PRONIX Automation emprunte aux deux options : sélectif quant au choix de ses partenaires, mais sans négliger les occasions de se diversifier. Son dirigeant Gil de Ponfilly nous livre ses réflexions sur l’évolution de son métier et de sa société, qui a conquis en moins de vingt ans une position de premier plan auprès des professions du film et de quelques autres
« NOUS DEVONS PROPOSER DES ÉQUIPEMENTS QUI FONT AVANCER NOS CLIENTS »
Entretien avec Gil de Ponfilly, p.d.g. de la société PRONIX Automation
Plastiques Flash Journal : Comment avez-vous été amené à créer votre société ?
Gil de Ponfilly : Je faisais autrefois partie d’une entreprise spécialisée dans les équipements de mesure et automatismes pour l’industrie du papier. A ce titre nous étions souvent en contact avec des producteurs d’emballages souples également impliqués dans les films plastiques. Nous devinions à l’époque que l’extrusion plastique était destinée à suivre l’évolution de l’industrie du papier vers plus d’automatisation, de contrôle et de gestion de la qualité. Nous avions visité en 1986 l’exposition K (KUNSTSTOFF) où nous avions rencontré un spécialiste allemand du dosage pondéral, Plast-Control, qui cherchait alors un représentant. En 1988 nous avons franchi le pas et démarré en distribuant Plast-Control. Non sans succès, nous avons installé en 20 ans plus de 800 de ses systèmes dans plus de 120 usines.
Plastiques Flash Journal : Quelle est la philosophie PRONIX ?
Gil de Ponfilly : Elle est de proposer à la fois des équipements de production et des périphériques, du gros comme du petit matériel (déchiqueteur, microniseur etc…). Pour les périphériques, PRONIX est importateur-distributeur, en assumant le risque financier lié à cette activité et en prenant en charge la mise en route et le s.a.v. Pour les gros équipements nous sommes agents, nous travaillons dans le prolongement de la structure technico-commerciale des constructeurs.
Le fait de travailler sur ces deux plans nous permet de rester en permanence au contact des clients et du marché en général. Ce ne serait pas autant le cas si nous étions limités aux gros contrats portant sur des lignes complètes. Notre force de vente effectue plus de 1 500 visites de clients par an.
Plastiques Flash Journal : Quel est l’état présent des marques que vous distribuez ou représentez ?
Gil de Ponfilly : Nous couvrons principalement trois domaines adjacents. En premier lieu l'extrusion gonflage avec Kiefel Extrusion (lignes d'extrusion et coextrusion de films bulle), Plast-Control (mesures et automatisation), Tschritter (transport et préparation des matières), Wintech (enrouleurs), AFS (traitements corona), Maguire (dosage pondéral), Fas (machines à sacs), Stematic Systems (régulation du diamètre de bulle), Ake Boose (chambres à racle pour impression flexo). Et nous avons passé tout récemment un accord avec Mink-Bürsten, un fabricant renommé de rouleaux déplisseurs à brosses.
Vient ensuite l'extrusion en filière plate servie par les représentations SML (lignes complètes pour feuilles et films), Cloeren (filières), NDC (contrôle d'épaisseur) et Mould & Matic (automatismes et outillages de thermoformage).
En complément de ces deux domaines (mais aussi en injection, extrusion-soufflage et bien d’autres où nous sommes présents) nous proposons un programme recyclage de tout premier ordre avec les broyeurs, déchiqueteurs et compacteurs Amis-Zerma, et les lignes de recyclage et granulation de Erema, chef de file incontesté dans la régénération des plastiques. Ces matériels intéressent l’ensemble de la transformation plastique ainsi que les recycleurs de métier.
Enfin, nous avons entamé voici deux ans une diversification en direction des polyuréthanes, avec pour l'instant comme partenaires Bäumer (découpe de mousses) et Grauff (équipements spécialisés pour la literie). Cette activité se développe dans d'excellentes conditions et confirme la pertinence de notre mode d’organisation.
Plastiques Flash Journal : Comment faites-vous pour servir des activités aussi spécialisées que pointues ?
Gil de Ponfilly : PRONIX emploie un total de douze personnes, quatre administratifs chargés notamment de la gestion des pièces détachées, qui prend de plus en plus d'importance, deux techniciens et un ingénieur au service technique, et quatre commerciaux. Chacun d’eux, expert dans l'un des domaines d'activité de la société, est en contact suivi avec les constructeurs relevant de son secteur et assure la diffusion des informations dans les deux sens.
Cette façon de fonctionner nous permet d’être constamment au fait des nouveaux développements de nos commettants et d’en faire profiter le plus rapidement nos clients.
Outre le siège parisien nous avons depuis dix ans un bureau à Sainte-Sigolène. Il faut dire que 40 % de nos ventes sont réalisées dans cette place forte du film et que nous y avons installé plus de 600 équipements. Y sont rattachés le commercial spécialiste de l’extrusion bulle ainsi que deux techniciens.
L’équipe d'assistance technique est disponible en permanence pour les opérations de montage, maintenance et s.a.-v., en liaison si besoin est avec les techniciens des constructeurs partenaires. Nous proposons ce même niveau de services à tous nos clients, y compris dans nos nouveaux secteurs d'intervention, comme les polyuréthanes. Même si les matériels que nous représentons ont un taux de panne très bas, ils nécessitent une grande rigueur dans leur installation et un suivi régulier pour donner leur pleine mesure.
Plastiques Flash Journal : Qu’est-ce qui fait la différence entre PRONIX et vos confrères engagés dans le même type d’activité ?
Gil de Ponfilly : Nous assurons tous des prestations analogues mais je dirais que PRONIX met davantage l’accent en amont sur le conseil, l’étude de faisabilité et la garantie de résultats lors de l’étude d’un projet, et en aval sur l’analyse de ces résultats. Cette démarche a permis de fidéliser la plupart des producteurs et transformateurs de films en France. Les périphériques que nous distribuons sont présents à un degré ou un autre sur la majorité des lignes de gaine installées chaque année. En 2005, nous avons généré un volume de ventes de l’ordre de 17 millions d’euros, en progression de 10 % sur l’année précédente.
C’est cette même démarche qui nous a permis d’entrer avec succès dans l’industrie des mousses polyuréthane. Bäumer nous a accordé sa confiance non pas à cause de notre expertise dans cette spécialité (au début nous n’en n’avions pas, et pour cause, nous l’avons acquise depuis), mais en raison de notre philosophie d’entreprise, à l’examen de nos méthodes d’anticipation et d’évaluation des résultats.
Plastiques Flash Journal : Est-ce par choix délibéré que vous représentez surtout des marques allemandes et américaines ? A l’heure de la mondialisation ne serait-il pas opportun d’élargir un peu l’horizon ?
Gil de Ponfilly : Nos partenaires sont tous des leaders mondiaux ou au moins européens dans leur métier, des leaders confirmés offrant des garanties de durée, de qualité et de supériorité technologique. Nous sommes obligés d’être très sélectifs dans les choix que nous faisons. Cela prend parfois des mois de négociation !
Il serait facile de faire du chiffre et de la marge en diffusant des matériels à prix apparemment avantageux, mais ce ne serait pas rendre service à nos clients. Avez-vous déjà vu des industriels réussir à durer et à se développer en utilisant des équipements de deuxième choix ? Moi pas.
Parlant de mondialisation, nous considérons de notre devoir de procurer à nos clients les meilleures armes leur permettant de faire face à la compétition internationale, c.à.d. les solutions qui améliorent leur productivité et la qualité de leurs produits. Nous devons vendre des matériels qui font avancer nos clients. Assurer leurs pérennités est le meilleur moyen de garantir aussi la nôtre.
Plastiques Flash Journal : Comment envisagez-vous l'avenir ?
Gil de Ponfilly : Aucun secteur d’industrie n’est à l’abri des délocalisations, le film plastique pas plus qu’un autre. Résister à la concurrence des pays à faible coût impose de monter en technologie, tant dans les produits que dans les moyens de produire. PRONIX est bien placé pour répondre à ces impératifs ainsi qu’aux tendances les plus évidentes du marché comme la montée en puissance du recyclage et l’essor prévisible des biopolymères, des facteurs déjà pris en compte par tous nos partenaires.
C’est là que se vérifie notre conception du métier de l’intermédiation, sous ces deux facettes : la représentation des fournisseurs auprès des clients mais aussi des clients auprès des fournisseurs. Nous créons de la valeur dans notre position d'intermédiaire entre clients et fournisseurs. Pour cela nos techniciens et commerciaux doivent être formés aux techniques d’avant-garde avec une mise à niveau continue et une veille technologique constante.
Quant à l’avenir de PRONIX, nous sommes attentifs aux opportunités de diversification, par exemple dans des techniques de production d'emballages que nous ne couvrons pas encore, et éventuellement dans d'autres secteurs. Nous comptons pour cela appliquer les recettes qui ont fait le succès de PRONIX dans ses domaines d'intervention actuels.
Cet article est extrait du n°31/2006 du magazine 